Pourquoi ne pouvons-nous pas faire passer le facteur humain au second plan pour vendre ou acheter une entreprise ?

Jeunes ou moins jeunes, tout au long de notre vie, nous achetons ou vendons des biens auxquels nous tenons.

Nous vendons l’ancienne machine à coudre encore fonctionnelle de la grand-mère, achetons notre prochaine voiture de collection ou décidons de mettre en vente la maison dans laquelle nous avons construit plein de souvenirs pour en acheter une autre et y créer de nouveaux moments.

Souvenez-vous de ce qu’on ressent lorsque l’on vend ou procède à l’achat de ces biens importants ?

Du côté du vendeur :

o le petit pincement au cœur en se séparant du premier vélo de son fils pour lui en acheter un autre à sa taille,

o la décision difficile de vendre son armoire d’antiquaire qu’on était trop fier d’avoir dénichée mais le collectionneur du quartier qui lui fait les yeux doux depuis des lustres a plus de place chez lui,

o l’espoir secret que l’acheteur prenne soin de notre bien comme on l’a fait toutes ces années,

o la pression qu’on se met pour tirer le meilleur prix de vente de son appartement pour pouvoir faire la cuisine de ses rêves dans sa nouvelle maison…

Vendre un bien cher à notre cœur nous procure toutes sortes d’émotions.

Ce sont ces émotions qui incitent naturellement un vendeur à se préparer et à mener des actions purement psychologiques en amont de la vente, impliquant :

qu’il y ait une raison sensée de vendre : j’en ai vu un mieux, je dois faire de la place, il serait plus utile à quelqu’un d’autre, je ne suis plus à même de bien m’en servir ou simplement parce que j’ai besoin d’argent

que le vendeur soit prêt psychologiquement à sauter le pas : parfois, à propos d’un vieux vêtement qu’on ne met plus, sans raison sensée nous pensons : « Oh non, je le garde encore un peu, je le vendrai plus tard », c’est que nous ne sommes pas encore prêt psychologiquement à s’en séparer

de tout faire pour le remettre à neuf et éventuellement d’en tirer un meilleur prix : avant de vendre nous allons réparer, nettoyer, revisser la porte du meuble, resserrer les freins du vélo, nettoyer à fond la voiture…

de réunir le maximum d’éléments ou les informations attendues par l’acheteur pour contribuer à la bonne utilisation et au bon fonctionnement du bien qu’on vend (en poussant même parfois jusqu’à raconter l’histoire du bien) : communiquer l’année de construction d’une maison, remettre les notices des appareils, donner le nom des pièces rares accessoires ou expliquer la manipulation à faire avec le dernier tiroir du bureau qui coince depuis que sa fille s’y est rattrapée le premier jour où elle a marché

de faire appel aux « bonnes » personnes, avec lesquelles on s’entend bien, pour nous aider à vendre, rechercher l’acheteur, négocier : on fera appel à l’agent immobilier réputé du coin avec qui le courant passe bien pour vendre sa maison

Souvenons-nous maintenant de ce que l’on ressent du côté de l’acheteur :

o avoir la satisfaction d’actionner le bip de sa première voiture,

o s’empresser de faire un saut dans la piscine de la résidence secondaire qu’on vient d’acquérir,

o être fier de voir son enfant avancer sur son vélo tout neuf sans roulettes,

o monter son meuble tout juste livré, faire un pas en arrière pour l’admirer et voir qu’il suit parfaitement avec les autres meubles de son nouvel appartement.

Acheter un bien qui deviendra cher à notre cœur induit une dimension humaine tout aussi importante, impliquant avant d’acheter :

qu’il y ait un besoin sensé, un intérêt pour le bien en vente et l’envie de l’acheter

d’être prêt à sauter le pas : le choix d’investir dans des murs par exemple nécessite d’être prêt à s’engager sur plusieurs années, certaines personnes vont y préférer la liberté des locations, représentant un engagement plus éphémère

d’identifier le prix qu’on est psychologiquement prêt à investir : il nous est tous arrivés d’avoir suffisamment d’argent pour acheter quelque chose mais de le trouver cher pour ce que c’était sans pouvoir en expliquer rationnellement les raisons

d’avoir les fonds nécessaires pour pouvoir se payer le bien et accepter que les fonds disponibles ou empruntés seront investis pour cette chose là et pas une autre

de faire appel aux « bonnes » personnes ou de passer sur une plateforme que nous affectionnons pour trouver plus aisément le bien qui nous correspond

d’avoir le sentiment que le prix est juste et d’écarter la sensation de « se faire avoir » par rapport au prix du marché

de s’assurer que le bien vendu fonctionnera selon nos attentes et qu’il est conforme à la description qu’en fait le vendeur ; et même se renseigner sur son mode d’emploi, ses documents, astuces et parfois son histoire. Savoir qu’il existe une garantie ou un service après-vente sera d’autant plus rassurant

Une fois cette préparation faite et aboutie, de part et d’autre, vient la rencontre entre le vendeur et l’acheteur.

Cette rencontre est le moment au cours duquel se conclura la vente avec la remise du bien contre le paiement du prix, mais c’est également le moment où se créera la relation de confiance, si furtive soit-elle entre l’acheteur et le vendeur, qui impulsera l’acte de vente ou non.

=> Moi, vendeur, il faut que je sente que l’acheteur de ma maison ne s’amusera pas à tout démolir ou qu’il se servira bien de la machine à écrire de ma grand-mère ou que mon armoire d’antiquaire sera mise en valeur comme il me l’a dit

=> Moi, acheteur, il faut que je sente que le vendeur est honnête et transparent à propos du bien qu’il vend et de son utilisation, qu’il m’inspire confiance (Combien de fois avons-nous refusé d’aller plus loin parce que le vendeur était trop confus ou juste parce qu’on ne le sentait pas ?)

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Tout cela vous parle ?

C’est normal. Vous l’avez déjà vécu, d’un côté comme de l’autre.

En dehors de l’approche marchande, une grande part de psychologie entre en jeu lorsque nous achetons ou vendons des biens.

Les « gros » achats de vie et la valeur sentimentale qu’on leur associe nous font naturellement nous poser des questions, nous obligent à se tenir prêt à se séparer du bien, nous font faire machine arrière sur la vente d’un bien juste parce qu’on ne le sent pas !

C’est aussi pour ces raisons que nous avons parfois besoin de se faire accompagner ou conseiller par des experts, qui nous rassurent et nous permettent d’accélérer le processus psychologique d’achat-vente.

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Ramenons tout ça maintenant un acte de vente encore plus fort !

Vous ne vendez pas votre fauteuil fétiche, vous ne vendez pas votre voiture de collection, vous ne vendez pas votre maison de vacances mais vous vendez VOTRE ENTREPRISE.

La vente de votre entreprise, la vente de votre « bébé » …

Vous l’avez soit acheté il y a des années, soit créé de toutes pièces, elle a son histoire que vous avez vécu et fait évoluer, un fonctionnement que vous avez adapté, des Hommes que vous avez embauché, des clients que vous avez fidélisé, des fournisseurs qui vous connaissent bien.

Et, vous allez devoir la vendre, parce qu’il est temps, parce que vous avez d’autres projets, parce que vous ne pouvez plus vous en occuper comme vous l’avez fait ces dernières années.

Imaginez-vous ne pas prendre en compte le facteur humain ou le faire passer en second plan pour ce processus de vente ?

Comptiez-vous uniquement vous questionner sur les points juridiques et financiers, solliciter des conseils pour qu’ils vous trouvent le repreneur intéressé prêt à payer le prix légitimement attendu ?

Vous savez qu’un cheminement psychologique est inévitable pour parvenir à vendre votre maison de cœur, vous pouvez donc très bien imaginer l’importance de ce facteur pour la vente de votre entreprise, avec notamment :

o La préparation psychologique qui est impérative (être prêt à se délester de son affaire, quitter ses salariés, abandonner ses fonctions de chef …)

o Le profilage nécessaire du repreneur pour cerner ses aptitudes techniques et humaines permettant de faire perdurer votre entreprise et d’agir en bon père de famille

o Le temps minimum à accorder pour identifier et matérialiser le « mode d’emploi » de son entreprise, ses astuces, ses points forts, ses points faibles et tenter de lui faire toutes les « réparations » possibles

o …

Projetons-nous également sur ce qu’il se passe du côté de l’acheteur !

L’acheteur va se lancer dans un acte d’achat extrêmement fort, celui d’acquérir UNE ENTREPRISE.

Vous envisagez de reprendre une entreprise qui a une histoire, des points forts, des points faibles, ses rouages, des clients fidèles depuis des années et surtout des collaborateurs habitués à un certain management.

Imaginez-vous de ne faire passer les aspects humains qu’au second plan et prioriser la négociation du prix et l’obtention du financement auprès des banques par exemple ? Cela reviendrait à acheter une maison à plus de 100 kms de votre travail, avec une chambre en trop et sans le jardin tant souhaité par les enfants juste parce qu’elle entre dans votre budget.

Le cheminement psychologique en amont est tout aussi présent lorsque l’on souhaite reprendre une entreprise, qui implique notamment :

o Une préparation psychologique importante en identifiant ses motivations, ses capacités techniques et humaines pour reprendre une entreprise ; induisant de se connaître suffisamment pour percevoir ses capacités d’adaptation

o L’identification réfléchie du type d’entreprise cible dans laquelle on souhaite investir et avec laquelle on « collerait » le mieux (taille, gouvernance, organisation, vision, management …)

o L’entretien d’une relation de confiance, transparente et humble avec le cédant qui sera amené à nous accompagner et à nous montrer pendant plusieurs mois le fonctionnement de l’entreprise pour la faire perdurer vis-à-vis des salariés et des clients

o …

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Vendre son entreprise se prépare psychologiquement.

Reprendre une entreprise se prépare psychologiquement.

L’Humain et la psychologie, intimement liés, entrent en considération pour acheter ou vendre une voiture, a fortiori, ils sont encore plus présents et même prédominants pour une transmission-reprise d’entreprise.

Pour rendre votre transmission-reprise pérenne, vous devez vous poser les bonnes questions et suffisamment préparer psychologiquement ce sujet en amont …

En bref, priorisez dès que possible le facteur humain qui est LA clé de réussite!

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